با کلیک بر روی 1+ جیب نت را در گوگل محبوب کنید

تکنیک های لازم برای اینکه فروشنده موفق باشیم

امر فروش این روزها مانند سابق نیست و افرادی که در این حوزه فعالیت می کنند بایستی دارای یک سری تکنیک ها برای فروش باشند. اگر فروشنده ای پارامترهای لازم برای فروش را رعایت نکند قطعا در امر فروش با مشکل روبرو خواهد. جالب است بدانید که تمامی ما انسان ها توانایی تبدیل شدن به یک فروشنده ی خوب را داریم، ولی اکثراً با خودمان فکر میکنیم که من توانایی فروش یک جنس را حتی به خواهر و برادرم ندارم چه برسد به اینکه بخواهم آن را به یک فرد غریبه بفروشم. در ابتدای کار که شما هیچ تخصصی در امر فروش ندارید ممکن است این کار برایتان بسیار بعید به نظر برسد ولی در واقع این طور نیست و شما با فراگیری تکنیک های لازم به سرعت در خواهید یافت که فروش یکی از ساده ترین و در عین حال لذت بخش ترین کارهاست. در ادامه مطلب با جیب نت همراه باشید:

در این مطلب می خواهیم برخی از تکیک های فروش را برای شما بازگو کنیم و به شما یک دید بازتر برای فروش بدهیم. شما میتوانید با به کار گیری این تکنیک ها که کاملا کاربردی هستند متوجه تغییر چشم گیر در میزان فروشتان باشید.

کسانی که شما می خواهید محصولاتتان را به آنها بفروشید به سه دسته ی کلی تقسیم می شوند:

آنها یی که به کالای شما نیاز دارند و قصد خرید دارند:

این افراد مشتری های بی دردسری هستند که چون نیاز خود را در محصول شما دیده اند قصد خرید از شما را دارند و شما می توانید به آنها به راحتی بفروشید. این افراد کسانی هستند که تصمیم قطعی خود را برای خرید از شما گرفته اند.

آنهایی که به کالای شما نیاز دارند ولی در خرید دو دل هستند:

این افراد قصد خرید از شما را دارند ولی به دلایلی مثل قیمت بالای کالای شما و یا مبهم بودن طریقه ی استفاده از آن و یا هر دلیل منطقی دیگری در خرید از شما مردد هستند. وظیفه ی یک فروشنده ی خوب این است که این ابهامات و مشکلات را در ذهن خریدار پاک سازد و جواب های قانع کننده ای برای آنها به خریدار ارائه دهد و او را در مسیر خرید هدایت کند.

افرادی که احساس نیازی به کالای شما نمی کنند و قصد خرید از شما را ندارند:

این افراد از شما خرید نخواهند کرد مگر اینکه راهکار مناسب برای فروش به آنها را بیابید. طبیعتاً ایجاد میل به خرید در چنین افرادی ساده نخواهد بود و نیاز به تجربه و به کار بردن تکنیک های فروش دارد.

دسته ی اول که مشتریان حقیقی هستند و از شما خرید خواهند کرد. حال از کجا بفهمیم که مشتری ما جزء دسته ی دوم است یا سوم؟ یعنی در خرید خود مردد است یا اصلا قصد خرید ندارد.

اینکار به راحتی و با پرسیدن چند سوال و دریافت جواب امکان پذیر است. فرض کنید شما یک فروشنده ی خودرو هستید. شما برای فروش خودرویتان به سراغ سه نفر می روید. هر کدام از آنها با طرح سوالی از شما سعی در خرید نکردن از شما دارند. حال شما میخواهید ببینید که کدامیک از این افراد می توانند در زمره ی خریداران خودروی شما قرار بگیرند. (تعجب نکنید، وظیفه ی شما به عنوان یک فروشنده همین است که به افرادی که قصد خرید ندارند محصولتان را بفروشید). نفر اول از گران بودن قیمت، نفر دوم از اینکه کار با ماشین های دنده اتومات را نمیداند و نفر سوم از اینکه رنگ خودروی شما را نپسندیده ایراد می گیرند.

خب می خواهیم ببینیم که کدامیک از این افراد در دسته ی خریداران ما می توانند قرار بگیرند. در اینجا با پرس یک سوال ساده می توانیم پی ببریم که کدامیک از این افراد خریدار هستند و کدام یک دروغین هستند و قصد خرید ندارند.

پرسش جمله ی فرض کنید اگر ما این مشکل شما را برطرف نماییم، آیا مایل به خرید هستید؟ خیلی از مسائل را برای شما روشن خواهد نمود.

فرض کنید نفر اول که از گرانی قیمت خودرو ناراضی بود به شما می گوید، بله در آن صورت از خودروی تولیدی شرکت شما خوشم آمده و خرید خواهم کرد.

نفر دوم نیز می گوید بله در صورتی که این مشکل حل شود خرید میکنم چون خودروی شما تمام نیازهای من را برآورده میکند، فقط مشکل اینجاست که رانندگی با خودروهای دنده اتومات را بلد نیستم.

نفر سوم به شما می گوید خیر غیر از رنگ ماشین از ظاهر ماشین هم خوشم نیامده و ماشین بدون صندوق را بیشتر می پسندم.

در مثال بالا دو نفر اول مشتریان واقعی هستند که یک ایراد منطقی را مطرح کرده اند و در صورت برطرف شدن مشکلشان از شما خرید خواهند نمود. حال به سراغ نفر سوم برویم.

از او می پرسیم فرض کنید ما این مشکل شما را حل کردیم و با توجه به اینکه از این مدل، در خط تولیدمان مدل بدون صندوق هم داریم میتوانیم آن را با رنگ سفارشی شما برایتان تولید کنیم آیا در این صورت مایل به خرید از ما هستید؟

در جواب او به شما خواهد گفت که نه در واقع حداکثر سرعت خودروی شما کمتر از مقداری است که من دوست دارم!

شما می گویید ما مدل های دیگری نیز برای فروش داریم می خواهید از آنها به شما معرفی کنم که سرعت های بالاتری دارند؟ در جواب شما خریدار می گوید خیر در واقع الان قصد خرید ندارم.

همانطور که در بالا دیدید مشتری سوم با بهانه های غیر منطقی قصد خرید نداشت و در واقع او یک خریدار نبود ولی دو نفر دیگر بیان کردند که در صورت مرتفع شدن مشکلشان از شما خرید خواهند نمود.

حال باز می گردیم به سراغ نفر اول که از گرانی قیمت خودرو شکایت داشت در اینجا چه باید بکنیم؟

از مزیت های محصولتان به فروشنده بگویید

به فروشنده بگویید که خودروی شما با توجه به قیمتی که دارد امکانات خوبی به او خواهد داد و ایمنی بسیار بالایی دارد که از جان او در تصادفات محافظت خواهد نمود. همچنین مصرف سوخت پایینی دارد که در مقایسه با خودروهای ارزان تر که مصرف سوخت بالاتری دارند باعث صرف هزینه ی کمتری از بابت سوخت در آینده برای خریدار خواهد شد که این خود نوعی برد برای خریدار به حساب می آید.

شرایط خرید را برای خریدار راحت کنید

به خریدار بگویید که شرکتتان شرایطی را فراهم کرده که امکان فروش خودرو به صورت قسطی فراهم است و خریدار نیازی نیست که تمام مبلغ را یکجا پرداخت نماید.

نفر دوم از اینکه نحوه ی استفاده از خودروهای دنده اتومات را بلد نبود ایراد گرفت.

محصول خود را درست معرفی کنید و نحوه ی استفاده از آن را آموزش دهید

این وظیفه ی شماست به عنوان یک فروشنده که از محصولتان اطلاعات دقیقی داشته باشید و آن را در اختیار خریدار قرار دهید و نحوه ی استفاده از آن را به خریدار آموزش دهید. شما بایستی نحوه ی راندن خودروی اتومات را به خریدارتان آموزش دهید. چراکه او هنگامی که این ترسش برطرف شود از شما خرید خواهد نمود. البته شما هیچگاه به خریدار نگویید که اشتباه می کنی و این کار بسیار ساده است، زیرا با اینکار او در برابر شما جبهه خواهد گرفت بلکه با آموزش دادن بگذارید خود او به اشتباه بودن طرز فکرش پی ببرد.

نفر سوم یه خریدار واقعی نبود، ولی آیا باید او را رها کنیم؟ در پاسخ می گویم قطعاً خیر. شما به عنوان یک فروشنده باید در او شوق به خرید ایجاد نمایید. برای اینکار باید به یک سری تکنیک های فروش مجهز باشید.

روانشناس باشید

نقاط ضعف و قدرت مشتری خود را سعی کنید در ضمن مکالمه ای که با او دارید شناسایی کنید و با تکیه بر نقاط قوت او سعی کنید او را مایل به فروش کنید.

از طریق احساسات مشتری عمل کنید

وقتی هیچ راه منطقی برای فروش باقی نمانده، سعی کنید با خریدار خود رابطه ی صمیمی تری برقرار کنید. مثلاً اگر خریدار شما یک صاحب شرکت است که قصد خرید خودروی شما را ندارد و او را انسان جاه طلبی می بینید. به او بگویید در این دم و دستگاهی که شما به راه انداخته اید جای این خودرو خالی است که هرچه بیشتر قدرتتان را به رقیبان و کارکنانتان نشان دهید. و سعی کنید احساساتی را که او دوست دارد تجربه کند به یادش بیاورید.

همانطور که در مطلب بالا دیدید، خریداران شامل سه دسته ی مختلف هستند که در واقع فروش به همه ی آنها ممکن است و تنها فرق در میان میزان زمان و مهارتی است که شما برای فروش محصولتان در برابر خریداران مختلف خواهید گذاشت.

یک نکته ی بسیار مهم امر فروش این است که یک فروشنده ی خوب کسی است که یک شنونده ی خوب باشد تا یک سخنران خوب. شما از طریق گوش کردن به صحبت های مشتری می توانید نیازهای او را شناسایی کنید و این شما را بهتر در امر فروش کمک خواهد کرد.

در صورتی که این مطلب برای شما مفید واقع شد لطفاً آنرا با دوستانتان نیز به اشتراک بگذارید.

برای خواندن مطالب بیشتر در وبلاگ جیب نت اینجا کلیک کنید.

جهت ثبت آگهی تبلیغاتی در سایت جیب نت اینجا کلیک کنید.

Facebookgoogle_pluslinkedinrssinstagrammail
Facebooktwittergoogle_pluslinkedinmail
امر فروش این روزها مانند سابق نیست و افرادی که در این حوزه فعالیت می کنند بایستی دارای یک سری تکنیک ها برای فروش باشند. اگر فروشنده ای پارامترهای لازم برای فروش را رعایت نکند قطعا در امر فروش با مشکل روبرو خواهد. جالب است بدانید که تمامی ما انسان ها توانایی تبدیل شدن به یک فروشنده ی خوب را داریم، ولی اکثراً با خودمان فکر میکنیم که من توانایی فروش یک جنس را حتی به خواهر و برادرم ندارم چه برسد به اینکه بخواهم آن را به یک فرد غریبه بفروشم. در ابتدای کار که شما هیچ تخصصی در…

بازبینی عمومی

امتیاز کاربران: اولین ارسال کننده باشید!
0

پاسخی بنویسید

از وبلاگ نویسان عزیز دعوت به همکاری می شود رد کردن